【要闻】大众点评三四级市场的逆袭之旅

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文/王如晨

12月5日上午，26岁的林岳阳(化名)站在湖南常德武陵大街上，刮着冷风，他不停地咳嗽，凶得能把头上的樟树叶掸掉。

今年10月8日加盟大众评价担任常德团购城市负责人后，他连续两个月就业，没有回过长沙的家。

他的疲劳中夹杂着傲慢。 他好像有资本:八个月前，大众的评价在常德几乎无名。 他加盟两个月后，在总部支持，从最低位进入老板，市超过了80%。 昔日的龙头基地成了老三，几乎失去了战斗力。 美团依然是次子，但差距很大。 你必须知道大众的评论是今年4月才到达常德的。 蜂箱年铺布，美团去年进来了。

“他们地区的经理来常德，前几天出了‘吃一块钱喝玩’，这个月我们有点被动。 但是明年春天我还有信心打那些。 ”。 林说。

这是不同大众的评价。 有些人知道这是一家专注于生活服务的公司，根据地域特征决定了不能迅速复制。 多年来，人们把它称为慢企业，最初是称赞，后来是嘲笑。 美团崛起为团购哥哥后，上海企业被揶揄为温室之花，太优雅，不大。

对本来面目优雅、第一线城市耕作缓慢的企业，突然充满速度和热情，严厉宣传，在三四级市场开始逆袭之旅是什么力量？

【常德故事:大众评价三四级市场的逆袭样品】

“大众的评价，厚积薄毛，胜利！ ”5日上午9点半，90后的10名伙伴总结了一周的业务状况，听完每个人的报告后，林岳阳带头大喊。 伙伴们应声后迅速出发，前往冬天的战场。

林岳阳对夸克不撒谎地评价。 他天生就是做这项工作的材料。

看看他迄今为止的履历。 在17岁的网上卖服装赚很多钱。 大学开淘宝店赚了数万美元毕业后，作为店主去杭州，但由于母亲的身体状况回到长沙，进入了团购业。 最初在58同城长沙站进行销售，58为ipo关闭团购后，林和同事们去了美团。 但是两天后他出来了。 他说他可以冒着生命危险行动，但人还是需要尊重。

他对这项工作充满感情，继续去蜂箱，在那里遇到了好上司，很快就成为了销售部长。 但是整个集团都衰退了，上司跳槽后，林也离开了。 ，朋友评价他为湘鄂地区总经理文永福。

文永福昨天下午对夸克说，林是他想招募的好手，既有热情又有战斗力，还能带领球队。 之前面试了几个人，有没有掉下来，做这项工作缺少狼性和梦想。

林期待着一个更好的平台。 他说自己有梦想，感谢“文叔”给了我机会。 他说自己的梦想不太伟大，想亲眼看看，一个城市当地的生活行业自己改变了。

10月8日入职前，林先生制定了营销战略。 他明白到年底只有三个月，必须尽快引爆，提高大众的评价声音量。

他遇到了难得的机会。 10月14日，大众为了迅速发展新客户，在全国100多个城市丢了10亿现金，推出0元免费餐饮游戏，流量一时爆炸。

林先生意识到不能错过。 他决定选择合适的商户激活市场。 选择的条件是具有规模和企业品牌效应，人流、费用频率高。 一般来说，团购最多的是饮食、食品、电影等。 他选定了湖南烘焙连锁店万利隆西饼店。 总部设在湘潭的具有26年历史的企业品牌，省内有130多家店铺，常德有24家店铺。

与常德万利隆合作后，20日，林带队推进，效果惊人。 万利隆当天下了50倍于平日的订单。 疯狂的时候，商店晚上11点也排了长队，门坏了，店里已经没有货了。

火热的场面引起了追随。 彻思叔叔、金锣沙、法朵、吉堤等同行和评价纷纷合作。 林如法炮制，短短几天就爆炸了整个常德烘焙业。

“评论真的很渴望常德烘焙业。 以前没有这个场面。” 林表示，常德当月接待了50名新顾客，9月只有10人。

之后，林依靠常德第一大ktv激活娱乐市场，那家店一晚涌入了500多人。

林改变常德格局，一战成名:糯米被杀，巢团停滞，美团列第二，但当月市仅占10%以上。 评价达到83%，当月交易额比上个月增加了近4倍。

但是压力也来了。 美团开始反击。 在这期间，那个地区的社长去了常德。 11月13日“0元饮食游戏”结束后的两天，美团发布了“1元免费饮食游戏”。 有点评论和独家合作的商户，有点动摇了。 12月，美团交易额小幅领先。

“即使美团在一元课程上支持，他们也没有甩掉我们。 直到活动结束，直到明年1月我必须把它翻过来。 ”。 林先生说，评论现在是常态营销，不亚于美团。 现在，他带领团队和重要的商户深入表达信息，期待沉淀。 他透露，数百家连锁店进入了谈判阶段。

常德内部有一个巨大的横幅，文案是“绝地反击，常德在12月突破****万”。 林表示，这是常态指标，实际上自己制定的目标比这高75%。

“我还有梦想吧”吃饭时，林笑着说，看到常德的局面改变，自己累了也开心。 他也说想承担更大的责任，如果今后有机会在第一线体验的话，我想会更好。

他眼中浮现出一丝期待。

【从优雅到厉害:解放了平台效果】

常德不是个案在东莞、九江、抚州、沧洲等许多三四线城市，大众对建站评价最慢，但一年过去了，市占反超美团、窝。

美团整体规模当然领先。 但截至去年11月30日，估值单月团购交易额达到20亿，三四级市场已经见效。

回到今年春天，一切都还是另一番样子。 你可以从年美团的宣传中感受到。 团购一直是王兴的菜。 王兴的头脑曾经充满了中国要点媒体的封面。 那时大众的评论很被动，交易额似乎对美团大开绿灯。 关注流动多于毛利的行业，像失意者一样评价。 bat发生并购大战后，口口相传谣言不断。

但是，无数的变化在幕后悄然发生。 整理创始人张涛的言论，可以感受到从优雅到激烈的转变瞬间。 在评论会上，他发表了今年的四个目标。 商户超过opentable，订单日期为5万。 团购超美团； 大招聘； 巩固当地宣传事业和结婚事业部的现金牛。

团购是超美团，当时很多人认为他很大胆，以融资为目的。 当时账上现金很少，只有小鸡慢跑。 得到腾讯的资助后，人们推测它支持不了。

现在年会上的张涛就像上帝的骰子手。 拿腾讯的钱需要勇气，后者曾经被认为是整合高手。 张涛的风格很沉稳，没有通板战术是不能接受的。 马化腾一定闻到了评论的新味道。 电气生意被蚂蚁压制了他发现了巨大的舞台。

从优雅到厉害，时间窗口是今年4月。 几乎一夜之间，评价小分队迅速进入了全国100多个三四线城市。 一开始美团不太在意，后来吃了苦头。

逆袭背后的推动力不是腾讯资本，而是长期准备的、充满细节的美的战术变革，开放平台的效果也被评价。 过去一年，安静的评论内部其实经验很多。

评价十年的缓慢节奏奠定了一线市场地位，但短期生活服务很难提高规模。 团购业兴起后，点评加入战火，规模明显提高。 但是，整体上很谨慎，没有像巢穴和美团那样大幅度扩展。 这个评论的节奏好像还相当慢。

参与团购受到了压力。 生活服务o2o宣传风格细致，团购有点粗鲁。 当时事业部的框架是两者不分的，一线销售无法获得团购、宣传、预约，同时兼顾饮食、结婚、休闲娱乐等垂直领域的风格，一度混乱。

这是年初组织结构和业务调整的背景。 宣传、交易、预约、结婚、酒店旅行等事业部独立。 其中，宣传、团购、预约等业务跨越多个。 这种变革强调了评价定义领域、创新营销的能力，企业整体趋向于平台化、集约化。

平台化变革致力于业务，效果很快在垂直领域解放了。 在腾讯的全球合作伙伴大会上，大众的评价发表了一系列数据，可以看出到10月末宣传业务的收益增加了90%。 酒店业务收入增加了360%，评价数增加了570%，预约订单增加了280%。 电影事业收入增加300%，网上选座电影院增加1400%，城市复盖230个。 结婚业务的收入增加了159%，顾客数量增加了180%，预约增加了425%。 口碑订单增加了700%，空腹或销售订单增加了1000%。

变革当然也体现在团购业务上。 评论到达的100多个城市，大部分都大幅度增加，多个网站发生了逆袭。 截至11月30日，估值单月团购交易额超过20亿元。

数据背后隐藏着对移动端新效果的评价。 年q3，手机等移动终端的流量占有率超过80%，移动终端的顾客数超过1亿8，000万人。 在目标美国yelp，移动端的数据仅为60%。

对方美团当然也在“逆行”。 年以来，垂直化开始加速。 在电影、酒店、外卖等行业有很好的效果。 但是垂直化战略适合一线城市。 这个核心地区对互联网的认识成熟，新闻化工具多样，除非有很大的好处，否则很难突破被评价的护城河。 美团的单点突破有一定的效果，但没有形成整体的联动。 十年的特点不是只要打钱就能短期复印。

而且，一二级市场商户对o2o方案更挑剔，无法比拟团购业务集中的三四级市场。

【胜负以外:中国网络的“第三极”

你已经为了评价逆袭，第一是突击美团，如果是为了阻止对方，那可能误解了它的战术意图。

在评价的眼里，团购不是商业模式，而是营销手段。 从组织结构变革中也可以看出，团购跨越多个事业部，属于营销计划的定义。

对于整个生活服务o2o市场，团购的规模是没有价值的。 文永福在广东、苏北等多个城市团购过。 他说团购没有门槛和企业品牌效应，不能培养顾客的粘性，不能评价逆袭，正是这种优势的反映。

文永福说他也很重视流水，但更关心拉新。 如果缺乏精细的运营，拼命的折扣反而会使市场混乱。 而且团购事业大部分是赤字，美团被称为毛利10%，但无视价格没有利润。

那么，即使点评进入三四级市场，也没有逻辑吗？

文永福说，团购有助于短期吸引顾客，激活市场，培养习性，为未来越来越多的生活服务落地奠定基础。 新的效果高的话，商户的认识度就会提高，关注顾客评价，评论累积10年以上的评价起到决定的作用。 他们还关注口碑以外的宣传、外卖、预约等营销工具。 客人除了可以享受饮食、食品以外，还可以享受电影、结婚、娱乐等服务。

根据文永福的例子，常德市区的人口只有40万人，如果只是饮食的话，在通常情况下每月的表现没什么变化。 日常生活服务才是评价的未来。

这也是中国新闻化行业最后的巨大蛋糕。 那是日常生活中最难吃的。 这个局面曾经震惊了多个对手，包括bat。 过去一年多，蚂蚁、百度周边进行了多次迂回收购，但依然无法形成平台效应。 他们依然难以超越大众的评价在中国一级市场的护城河。

在整个中国市场，找不到和大众同等质量的企业。 从体质上来说，团购方面来的美团们与此大不相同。 bat的蚂蚁，特别是其淘宝系统，囊括了所有的模式，但说到独立的o2o生活服务，太复杂了，不专业。

因此，在华人电气商界，评价和蚂蚁、京东分别形成了明显的平台模式，它们的错位竞争:淘宝和天猫是最开放的实物平台，京东是自营风格的网络零售公司，大众评价是生活服务 都是基于在线丰富的资源，只有10年的评价代表了华裔EC平台的“第三极”。 即使在全球市场上考察，其模型也具有独立性。

当然，三极分立只是暂时的结构。 评分和对方的体量差距非常大。 在大公司们继续渗透到这个行业中，评价有危机感。

这不是骚扰别人的话。 前几天，百度直达号是落地的o2o服务。 淘宝上周发表了巨大的生活圈战术，其实是o2o化战术。 现在，由于平台的特点，渗透加速了。

短期内没有明显的压力。 但是，它必须长期应对。 当然，这个耕耘十年的巨头，确实不是素食主义者。 那许多动作已经在巨头面前前进。 例如，过去半年，我们相继收购了三家餐饮erp公司，加强了crm管理。 这个系列的行动交易额不大，但是是中国生活服务o2o市场上最有看点的垂直整合方案。 收购方案不能把交易转移到平台上，但它有助于渗透商户的数据水平，建立共生关系。

这其实也是评价的生态布局。 这种后台功夫，连大蚂蚁都处理不了。 根据前几天的传闻，蚂蚁和投资者虽然没有以下情况，但如果o2o平台不能向商户提供适合移动网络时代的全面资源管理服务，就无法真正实现大数据的运营，之后的多个领域化

即使如此，bat的实力也不能忽视。 他们有时间和资本。 与此相比，点评胜是先行、创新、专业度、微细化运营，但资金力量有限、规模欠缺，无法坐视蚂蚁、百度等人的香肠式渗透。

这可能是今后一年内ipo预期确定的理由。 新的竞争需要资本力量的支持。 不排除现在三四级市场上发生的团购逆袭是提高评价规模的手段，有利于ipo评价。

我相信王兴和他的美团也有同样的计划。 但是，比起大众的评价，美团的担心可能更多。 也就是说团购很粗鲁，不能说是商业模式。 王兴需要尽快化妆新门。 人们看到半年多来一直强化垂直领域的美团，这可能是其“赎金”行动。

(如果有有趣的网友，可以看到作者写美团的复印件“美团的逻辑:不痛苦就活不下去”)。

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