【要闻】暗战：手机分销商决战长尾市场

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句子/陈述

长尾理论是美国《在线》杂志的原主编chris anderson在2004年提出的，利用统计学方法说明了市场的迅速发展趋势。

在这里简单介绍一下。 过去人们关注更重要的人和重要的事情。 用正态分布曲线描绘这些人和事的话，人们只关注曲线的“头部”，而忽视位于曲线的“尾部”，越来越多的能源和价格受到关注的很多人和事。 随着网络的迅速发展，人们关注正态分布曲线“尾部”的价格下降，整体利益有时会超过“头部”。 安德森认为，网络时代是关注“长尾”，发挥“长尾”利益的时代。 长尾理论出现在很多领域，本复印件是拆除手机流通行业的。

一、掌握b2b系统，进入长尾市场，以中小客户群体为目标，构建生态平台。

以往，手机的国代商流通的下游以地包为中心，以层分包的形势销售产品。 年下半年以来，国代商开始关注由中小客户群体组成的长尾市场。 理由是t1-t3市场饱和度高，蛋糕被分割。 从今年第一季度开始，t4-t6的手机市场将超过t1-t3，成为新的竞争场所。 在t4-t6市场，由于店铺数多、容量小、地域分散，所以物流难以到达，有售后服务水平稍差等因素，b2c模型很困难。 b2b成为主流模型，有以前传来的特征的发挥和新渠道的探索。

1、以前，国代商流传下来:年7月，天音b2b电子商务平台天网上线，并启用好的机械汇通道，全国和省别供销模式共存。 天音对天网的定位是“天网是为了为中小顾客服务而产生的”。 另外，在媒体采访中，天音总经理严四清说，短期内不参与b2c，发挥自己的流通特征，加强b2b。 天音试图用天网推翻。 爱施德于年推出了电子商务b2b平台爱施德在线。

2、运营商终端企业:联通华盛起步最早，运营能力强。 年8月从广西开始，大力宣传b2b电子商务平台的沃易购买，但实质性进展是在开始半年后。 年，沃易购买成为开展连通华盛顿路线的关键。 系统上线目标覆盖31个省，扩大目标覆盖30万家手机经销商的顾客，交易额目标为1000亿美元。 截至7月底，广西、福建、湖南、河北和天津等5个省接入运营，覆盖经销商5万家，月交易额达到2.5亿元。 移动终端公司也推出了自己的b2b平台，并大力推广。

3、京东等网上平台:对手机销售来说，京东确实是重要的分销商，年在线销售量和网上零售量的比例约为6:4。 年京东新的五大战术之一是路线下沉，广告一方面向“刷墙”等三四线以下城市宣传，另一方面积极开拓中小路线。 与国代商、运营商终端企业不同，京东倾向于具有一定能力的中等地承包商。

分销商特别是国代商的核心能力是“一个中心，两个抽屉”:一个中心以运营能力为中心，包括产品操作盘、资金周转、库存周转等，两个把手分别是高质量的产品资源和广泛渠道的涵盖 b2b平台的生态融合了以上核心能力，将是重要的线索。 b2b平台的建立，可以拉动长尾市场，进一步提高中小顾客和自己的关联度，抱团强大，获得与制造商谈判的潜力、高质量的产品能力，提高渠道报酬的额度。

二、扩大长尾市场面临着多个挑战，中小顾客覆盖的广度和深度决定了分销商的能力，今后一段时间，分销商对中小顾客覆盖的重视超过了对销售量的重视。

第一，各大国代商之间的竞争更加白热化，特别是运营商终端企业和以前传来的国家代商之间的竞争。 在3家运营商终端企业中，移动终端和联通华盛的市场化程度较高，大部分终端面向社会渠道销售，但一直以来运营商的补助金是其特征。 运营商营销费用连续电压下降，补助金力量下降。 特别是在今年第四季度，在大部分职业补贴已经使用的情况下，社会渠道成为终端销售的主要渠道，依靠资源被撬开的职业终端企业一直面临着国家代理商的直接竞争，压力很大。

第二，地包商，老伙伴，现在和竞争对手在一起。 国代商与地包商的竞争是两个层面，一是一些制造商推进渠道扁平化，选择省代商、地包商，而不是将产品供应给国代商。 关于小米、魅族等互联网操作企业品牌，也在积极寻找三四线城市的地包商做托盘。 另一个是两者都团结下游的中小顾客，形成利益联盟。 国代商和地包商的对决，在某个地区和市国代商抛弃了地包商，但可能得不到中小顾客的支持。

第三，规则的一些变化带来了过程上的挑战，产生了内部阻力。 通过b2b平台，使交易更公开、透明，打破以往的一点好处集团，另外熟悉新闻系统也需要时间。 连通华盛购买沃易，天音通信在推天网络的过程中，受到一定的阻力，初期宣传力度很慢

一般来说，近年来，扩大中小顾客渠道是现在环境中必要的战术选择，在今后的时间内制造商选择渠道时，不仅要看到以往的销售量数据，还要更加重视长尾渠道的展望能力。 因为前者是历史，后者决定着将来。