【要闻】告别“暴利”时代，汽车经销商迎“生存大考”

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原标题:告别“暴利”时代，汽车经销商迎来“生存大考”的来源:中国经营报

由于产业周期调整和疫情的双重影响，汽车经销商们的压力空前。

“为了实现每个月的任务目标，即使付钱也要卖。 否则得不到年末的回扣。 即使完成了销售任务，也有各种流程、服务、售后服务等审计审查，作为一环，压迫着你……”在接受《中国经营报》记者的采访时，田雨(假名)的话中流露出无力感，某大型经销商。

另一位奇瑞4s店销售经理韩庆(化名)对记者说，由于淡季和高温季节，库存车成为店内的“重担”，正在打折。 "即使赔了一辆，9月份新车来了才赚钱. "

田雨和汉庆的困境不是一个例子，他们与许多工人共同构成了当今汽车领域快速发展的缩影。 根据中国汽车流通协会最近发表的《上半年全国汽车销售店生存调查报告书》，今年上半年轿车销售店总数为2.98万家，其中退出网络的4s店数量达到1019家。

另外，从经销商的库存系数来看，今年7月汽车经销商的综合库存系数比上年上升9.4%，库存水平在警戒线以上。 “经销商下半年压力很大”中国汽车流通协会副秘书长郎学红说，希望各大主机厂能根据现实情况合理制定销售目标。

阵痛

作为中国巨大汽车经销商的网络个人之一，所有汽车经销商都遭受着产业周期变革的阵痛。

数据显示，年以来，国内汽车领域的产销量持续下降。 年上半年汽车产销分别达到1011.2万辆和1025.7万辆，比上年同期减少16.8%和16.9%。

在领域的大趋势中，无论是大型经销商集团还是二级经销商，都没有人能逃脱掉在自己头上的销售额大山。

在大型经销商集团，中国正通汽车服务控股公司(以下简称“正通汽车”，01728.hk )日前发生的财务暴雷事件揭示了汽车经销商领域迅速发展困难的一角。 根据企业财务报告，2019年正通汽车利润同比减少15%，负债规模达到258.19亿元。

“正通资金链的中断与公司的运营监督管理审计有关，说是财务风险管理不严格造成的。 」田雨对记者说，经销商卖车的流程大致是银行给制造商打电话后，制造商把车送到经销商的店，但车辆的合格证依然存放在银行，直到和顾客签约领取车款转移到银行为止，银行都是车辆相关证书。 正通汽车现在相当于在银行抵押十几辆车，新顾客付钱也很难在短时间内提到车，什么时候能提车取决于后顾客什么时候付钱引起了恶性循环。

甚至大型经销商集团也是如此，二级经销商的日子也同样不好过。 “老百姓并不是用越来越多的钱买车，汽车贸易本身就变得低价运量，现在更难了。 ”。 张凡(化名)是汽车二级经销商，从事汽车贸易领域的他没有4s店那样的库存压力，只是支付保证金在店内配置展示车。 尽管如此，他还是感到了大环境下的“寒流”。 "曾经的伙伴们纷纷离开这个领域，痛感领域的困难. "

利润下降

每天的销售额没有降低逆升的价格，进一步压缩了经销商们的利益空之间。 根据中国汽车流通协会发布的《上半年全国汽车经销商生存调查报告》，与2019年相比，年上半年经销商的损失面仅下降到38.3%。 平均毛利率的负值强调为-3.5%，似乎陷入了“销售额赤字”的诅咒。

“汽车领域的现状是微利，车辆本身已经赚不到钱，涨价的时代过去了，真正的利润来源只有三个:一是厂家赚钱，第一是回报利润。 二是保险企业赚钱，车辆出事，保险企业第一时间来修理。 三是赚银行的钱。 叫做汽车金融。 ”。 田雨告诉记者，一家汽车经销商的固定费用包括房租、水电、工资、停车场的费用等，价格昂贵，仅靠汽车的销售、维护无法支撑。

就像田雨说的，汽车领域的暴利消失了。 相反，在销售台数的减少、制造商销售任务的压力下，经销商们有各种各样的玩法，让给顾客库存，增加销售台数。

连日来，记者在访问中发现，在上海的两个英菲尼迪4s店内，qx50和q50l的基础优惠达到6万元和4万元以上。 上海市某奇瑞4s店目前也在降价销售，其中瑞虎3x的价格下降了近6000元。 位于上海市浦东新区的领克4s店直接发布了领克家族几种车型的优惠将达到2000~16000元的优惠表。

但是，并不是所有的车都可以降价销售。 张凡没办法对记者说。 “有时全款卖车，利润只有几百元，没有鞋子那么利润。 事实上，越降价越卖不出去”

据统计，今年7月，经销商的库存压力进一步增大。 根据最新一期的“中国汽车经销商库存警报指数调查”，7月的汽车经销商库存警报指数为62.7%，比上个月上升5.9个百分点，比上年同期上升0.5个百分点，库存警报指数位于荣枯线上。

中国汽车流通协会秘书长沈进军在接受媒体采访时表示，“高库存是‘万恶之源’”。 因轻微库存重压而“自助”失败的经销商不得已退网了。 根据中国汽车流通协会最近发表的“中国汽车经销商库存警报指数调查”，今年上半年轿车经销商总数为2.98万家，其中退出网络的4s店数量达到1019家。

考试受到压力

事实上，在交流过程中，记者知道田雨负责的豪华车企业品牌自今年5月以来表现出色，负责的店的月销售量在该企业品牌的全国店中排名第三，但焦虑依然如影随形。

“每个月的销售指标都在增加。 例如，如果这个月完成了180台的销售额，下个月小组给你的任务是200台，下个月是220台。 制造商的回扣也是根据任务达成量进行评价的，达成率达到100%当然比达到90%的回扣高，其中根据各车型的颜色进行细分，不是看总销量，不能讲道理。 ”。 田雨向记者表明，在回扣审查中，面临着来自制造商和经销商集团的双重压力。

审查有多严格？ 已经跳槽的汽车经销商告诉记者，通常汽车制造商在审查4s店时有多个标准:一是明访，二是暗访，三是销量审查。 “明访是指领导定期对4s店进行检查，检查复印件，从而达到店的清洁、服务等。 暗访通常通过调查店内的拍摄记录来检查是否达成4s店的服务，是否有扰乱市场的行为等。 假设满分为100分，上述三个环节考核后，未能达成的部分相应扣分，年末考核时，制造商根据4s店的得分评价给予多少回扣。 比如80分，也许能给你300万元，但60分只有200万元。 因此，4s店通常为了得到更高的退货点，会想办法完成审查任务。 ”。

“基本上一周有15次密采。 五次顾客中有三次可能实际上是来审查你的。 你的接待流程是否符合规范，销售顾问的专业信息是否过硬，还有满意度评价。 一个月销售200辆车，如果其中没有达到两个以上的满意度，就扣分。 这些都关系到利益。 」田雨苦笑着说。

郎学红表示，现在汽车经销商的库存警报指数进一步上升，说明经销商下半年压力很大。 “迅速复苏的汽车市场多亏了政府出台的一系列的支出促进政策，这一轮的政策红利基本上得到释放，未来的一部分支出也透支了。 ”。

因此，中国汽车流通协会在后疫时期，经销商根据现实情况，合理估计实际市场诉求，合理管理库存水平，提高互联网盈利能力，加强渠道风险管理，进行资金管理，管理价格费用