【要闻】中兴怎么与美国运营商打交道 听懂“美国话”

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中兴通信(以下简称“中兴”)的美国ceo程新至今还记得很清楚。 年11月早上，他突然接到《华尔街日报》记者的电话，得知中兴已经没有接受sprint数十亿美元的招标。 这震惊了程新。 在此之前，中兴应该在技术、商业、融资方案等几项评价中获得第一名，如预期般获得三分之一的份额。

背后是所谓的“安全关怀”，从2010年开始，华为、中兴等中国企业接受了美国下院情报委员会的两次调查，到2010年10月为止情报委员会正式发表了报告，呼吁美国运营商、政府、公司不要购买中国通信公司的设备。

随着美国设备市场被中国通信公司关闭，中兴调整了资源投入，为手机事业注入了第一精力。 现在，在中兴美国的300多名员工中，有200多名从事手机事业。 去年，整个中兴美国的收入达到了10亿美元，其中9成来自手机事业。 最近，中兴在美国签下了历史上最大的海外营销投资，目标是咬美国运营商以外的公开市场。 48岁的中兴总裁史立荣对此解释说，中兴将成为理想的公司。

篮球战役。

10月5日，在美国休斯顿火箭队的主网站上，中兴手机的电子广告显得特别耀眼，看台上的中国观众等待着林书豪的登场。

根据双方协议，与nba联盟签约成为三年的战术伙伴。 中兴手机获得的权益是在火箭队的主场插入中兴手机的电子广告。 联合火箭队在场外共同赞助街头3人篮球等活动的火箭队的官网和员工的邮件中嵌入了中兴手机的相关活动。 另外，中兴与nba中国签约，发布了世界上第一部双画面互联网手机memo 5s。 这个nba官方指定的大屏幕双画面高端智能手机可以全年免费观看nba年度实时课程的应用，定制服务的客户可以长期观看nba联赛等HD视频。

身高2.06米的火箭队前锋钱德勒·帕森被选为中兴手机的代言人，英俊敏捷的年轻人有篮球智商，被中国球迷称为“高富帅”。 当然，中兴选择他的更重要的因素是现在的合同费不高，有可能成为将来的超级明星。

关于这次的投资额，史立荣没有明确具体的数字。 但是，相关人士表示，nba的赞助费起点非常高。 2006年，nba和阿迪达斯签署了11年的长约，合同价值达到了4亿美元。

“在美国，nba的收入来源主要由电视广播权、合作伙伴赞助费用、售票和专利产品收入组成。 ”。 一位业界相关人士说:“现在，nba的赞助商有在美国赞助nba联盟的方法和在美国以外国家赞助nba录用许可的方法这三种。 赞助赞助美国nba队的某nba明星。 ’”

去年年底，中兴开始与火箭队协商合作，6月达成了初步意向。 关于这个项目，中兴通信内部做出了很多复杂慎重的判断，逐一列举投入和风险进行讨论。 “我们的手机企业品牌为了成为年轻人中的英雄，以前我们的方法比较低调。 ”史立荣说。

更好地本地化

篮球营销是中兴响彻美国运营商以外的公开市场的第一支枪。 15年前，中兴通讯进入了美国市场。 中兴美国总部的办公室位于美国地广人稀的德克萨斯达拉斯郊外经济开发区的安静角落，离美国第二大运营商at全球总部不远。 300多名员工中，80%来自当地。

熟悉本土文化和商业规则无疑是国际化中最重要的一环。 中兴美国云计算和it部门战术技术干部李伟军说，美国是多民族、多文化的移民国，美国人从小就开始接受如何跨文化团队合作的教育，学习如何影响周围的人。 比如，我希望中国同事之间发邮件，解决对方的合作。 通常的流程是收到邮件后去工作，结束后反馈。 美国同事收到邮件后，第一件事是告诉对方邮件到了，事件大致可以在多长时间内完成，几天后反馈事情的进展情况。

中兴美国企业战术市场信息表现经理laura forte和市场高级经理shannon shultz的业务要点是与sprint等运营商员工一起帮助当地有困难的家庭，与达拉斯小牛队一起为美国青少年

程新说，更好的信息表现是进行国际化的核心:美国人能理解的方法和美国主流社会、目标顾客信息表现必须是企业内的信息表现站在全球化的战术上，总部及时理解美国市场的进展和诉求

与美国职业生涯交易

除了商业文化的融合，中兴在美国市场面临的另一个挑战是如何与运营商打交道。 程新说，这是一个困难而漫长的过程，前期的投资非常大。 对供应商来说，首先必须理解运营商和顾客的诉求，满足互联网、功能、质量、售后服务、故障解决流程、环境保护、社会责任等各种要求，接受繁琐严格的测试和认证。

在测试和认证方面，首先是美国国家标准准入的认证，然后提交给运营商进行实网测试，在运营商指定的第三方实验室进行认证。 例如，在手机操作系统中，如果是Google的android则取得Google认证，如果是微软的windows则为了取得微软的认证，作为这些全部认证和测试的一环投入资金和人才 以上认证完成后，进入运营商进行最终的测试认证，最终可以上市。

然后，今后每次更换新版本时，即使只更换一个部件，也重新开始新的测试认证。 因此，美国推出了新手机，制造商在研究和测试认证方面投入了大量的投资，周期通常也需要12~18个月。

美国运营商at对定制终端产品的要求标准比美军高，所以中兴刚和at交流时，上午对中兴提出意见，中午中兴方面向at提供了大量的对比回答，文案是提高越来越多产品质量的计划和方法 at高管从这份感慨中说，他见过无数全球供应商，但中兴的诚意和对质量的重视依然让他吃惊。

在满足运营商质量要求的基础上，中兴通过改善研发流程和供应链，尽量缩短产品的开始销售时间。 美国市场通常从研发到上市的周期为10~18个月，中兴的产品为6~8个月。 程新指出，中国企业要进入世界，不能带来只重视国内急躁和短期利益的“坏习性”。 例如，中国企业遇到这么多标准和要求时，第一反应是如何绕过空子。 我只知道开始价格战。 程新认为，如果大家这样做，最终造成损害的是“中国制造”的整体情况。

因此，中兴的研究开发团队不仅有面向高端市场的服务，在美国当地也有本地化的研究开发团队，贴近客户的呼声。 为了缩短上市周期，中兴与美国当地芯片合作伙伴高通、博通、英特尔合作，参与他们的研发水平，使中兴上市周期比同行其他公司缩短了几个月。

现在，中兴通讯已经与美国veri-zon、at等大部分运营商合作，在美国发售了74种手机，预计今年将发售10种左右的手机产品。 根据收入规模的计算，北美已经成为中兴境外第一大市场，美国是中兴目前最大的海外单一国家市场。

但是，光靠技术是不够的。 程新表示，中兴手机目前的首要差距在于整个企业品牌的影响。 如果不去企业品牌，就意味着价格和利润都在相对较低的地方徘徊。 “现在我们90%的手机是预付费。 ”中兴的内幕说。 另一方面，美国市场的高端手机产品基本上以与运营商签订合同的后付费方式销售，运营商支付给后付费手机的费用补助金也很高。 “在现实中，客户购买后付费产品时，通常会购买决定的苹果和三星。 ”。 该人士说。

很明显，中兴离正式进入美国利润最高的高端市场还有很长的路要走。 据介绍，美国电信运营商大致分为各大运营商和地区或乡村运营商。 verizon是第一个拥有30%市场份额的移动运营商。第二个运营商是at，市场份额是20%； 还有sprint和t-mobile。 这四家运营商的市场份额合计约占美国整体市场的90%。

另一方面，中兴通讯正在寻找适合自己的生存方法。 美国新墨西哥州和西北部等地的人很少，沙漠和人口很少，所以在美国的商业模式下大运营商无法在偏远地区建设网络。 因此，商机出现了，当地建设互联网，很小。 只有建设10个基站才能覆盖村庄。 在这种情况下，哪个at的顾客访问当地后，访问当地的互联网，然后地区的运营商向at收取漫游费，许多小地区的运营商在经营上完全赤字，他们得到了美国政府设立的普遍服务的基金。

中兴在这些当地的小运营商中找到了机会。 中兴美国企业无线核心销售高级经理andi reinhard说，在目前的市场环境中，中兴暂时无法进入运营商的第一步，不是没有能力，而是完全无法进入。 “但是我们在小型运营商做得相当好。 一个项目几百万美元，利润非常高，收款也有保证。 ”。

当然，小运营商的突破也是怀疑理解、信任和合作的过程。 中兴美国云计算和it部门战术技术干部李伟军在年时，中兴iptv系统获得当时美国第七大运营商时，他们对中兴一无所知。 中兴表示，通过持续的方案示威，美国运营商感受到中国制造商的热情和诚意，逐渐建立了信任。