【要闻】网络化，以前传下来IT渠道你在怕什么？

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文/郑凯

最近我要参加以前it企业品牌传下来的全国渠道会，下周去美国参加老牌it巨头的全球渠道会。 关注中国的it渠道已经10多年了，从未像今年这样危机四伏。

“如果互联网夺走了生意我该怎么办？ 》；

“EC来了，我们可以去哪里？ 》；

“不变革就死了，怎么转？ 》；

吵闹的疑问句和复杂的疑问句，在网上漂浮着，就像云漂浮在天空空上，但遗憾的是不能成为云计算。

幸运的是，很多最近接触到的渠道朋友都是社团里的精英。 网络冲击也明显成为他们之间的天险鸿沟，虽然是地区却是天堂。

从感觉上来说，所谓的网络冲击对以前流传的渠道来说，必然存在，但没有到达生死关头，以前流传的渠道多年确立的特征也不会在一朝被打破。

受到网络大潮冲击的第一波一直是传递it渠道的通用计算机硬件销售商。 在it圈，俗称“搬箱子”的人。 老实说，即使在电商不来之前很长一段时间，至少在5到8年前，it行业中，“搬运箱子”渠道是整个渠道生态的最后趋势，必然被淘汰的“明天的黄花”，当然，今天是“过去的黄花”

网络的冲击不过是无限提前了这个过程，但实际上，“搬箱子”的途径退出历史舞台和电商的崛起之间的关系并不大。 因为在过去的期间里，他们已经习惯了销售过零利润和负面利润。 以前传给分销商，通过牺牲利润，实现高出货量博得高回点是渠道中最基本的玩法。 因此，电商的冲击对他们利益的冲击其实不大，对以前传递的渠道销售量产生了比较大的影响，使中关村这个卖场的经济逐渐退化。

我想相信这不是完全由于网络的冲击，而是自然淘汰。

而且，比“搬运箱子”路线高一点的东西，也许可以称为“搬运商用箱子的路线”，而不是顾客基础全部花费的路线。 例如，即使是同一台pc，联想这样的企业也有pc部门和商用pc部门的区别。 产品差别其实不大，但由于出货路线有差异，所以产生了所谓的“商用路线”，这种路线类型是从“搬运箱子”进化而来的。

这样的渠道毕竟存在“2b”的光环，但电子商务至少从现在开始是冲击的第一个环节“2c”。 因为这个“商用搬运箱”现在的状况比较好。 他们的销售对象主要以机关、单位、企业事业单位为主体。 形成一定程度的地域覆盖和服务依赖，顾客粘合度高，网络对他们的冲击不强，反而其中的“早凉道商”们已经开始使用网络工具为顾客服务，比如通过微信crm维持顾客的忠诚度。

但是，居安思危、网络冲击不仅仅是客户在产品购买水平上的变化。 网络思维引起的顾客诉求的变化才是最可怕的。 例如，云存储的应用(例如百度云、微云)降低了移动硬盘和u盘的销售额，基于云服务的基础服务的收款是通过以前的渠道进行销售和服务时无法跨越的水平。 这种冲突将来可能会随着公共云的加速而变得更明显。

另一个级别是si，系统集成商。 这些属性都已决定，包括一定的技术含量、高技术服务依赖性、领域顾客的系统诉求等，现阶段他们具有极强的替代性。 网络冲击对他们来说，短期内是个好消息。 越来越多的领域的客户认识到了网络的利益。 这代表着越来越多的预算和产品技术的诉求。 云计算和虚拟化这个术语已成为客户选择的标准化。 网络对他们来说，至今只有利益，没有缺点。 同样也有isv，独立软件开发者。 许多这一级的渠道以领域巨大的单一为生存模式，目前的网络并没有很大的影响。

简单来说，网络化对以前流传的it渠道来说没那么可怕。 这个消失的环节，那是历史快速发展的必然，不是一个电子商务能单方面驱动的，这个改善的环节必然随着网络化的发展而重新调整，这个发光的地方…以后单独写文案讨论。

别忘了。 十多年前，那是公司以前谈论“新闻化”的时代，今天的网络化、渠道，你害怕什么？ ！