【要闻】片文字：Sonim Technologies市场总监干敏姿

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新浪科技报2005年6月21~22日，新闻产业部电信研究院主办的“中国ptt/数字集群论坛”和“ptt/数字集群最新设备和处理方案展览会”在北京国宾酒店举行。

图: sonim technologies营销总监干敏姿演讲(骏磊摄)

以下是那个演讲的全文。

poc从技术方面进行了很多探讨，很多制造商都制造这个产品。 有什么样的市场潜力呢？ 然后换个角度说，我们现在看到的poc如何定位市场，才能得到最大的市场占有率呢？

今天这里最重要的理由是一家企业是nextel。 那十年前iden ptt做得这么好，我们很多其他运营商和制造商开始考虑ptt能否转移到其他互联网，是否有更大的市场潜力。 所以，我们现在有集群电路，数字集群ptt，还有现在的poc。 突然意识到我们现在的poc实际上和iden的ptt不同，没有效果。 但是，也增加了iden没有的功能。 我们能根据nuxtel的上市方法决定客户基础吗？ 还是可以参考nextel更好的成功方法，更好地定义我们自己的客户基础呢？

宏观上，从整个领域来说，ptt是voip的前兆。 在这方面如何才能适应整个领域的迅速发展呢？ 另外，在微观上与某个客户群相比，如何定位poc？

简单介绍sonim企业。

我们是一家非常小的企业，总部设在美国硅谷，在加利福尼亚州。 我们的企业成立后，首先是比较开发基于ims的各种应用程序，其中ptt是程序之一。 系统方面包括手机上的应用程序，是端到端的。 我们非常崇尚领域标准，只确立了领域标准，是走向相互运用的第一步。 每个企业如果都有自己的标准，互操作就永远不会成功。 本公司加入了poc领域的规范，既是两年前poc领域标准的发起人之一，也是包括诺基亚、埃里克森、摩托罗拉、美国两大运营商在内的其他发起人。 现在大规模的领域标准已经出局，是奥马尔的poc标准。 我们企业参加了前几天欧玛主办的交互测试，我们发送了所有的系统软件和客户端软件，成功地与七个领域的系统进行了交互测试。

我们的企业主要提供poc技术，但我们与主要系统的供应商进行捆绑销售。 目前，在Ericson、摩托罗拉和全球捆绑oem的合作下，在中国市场，我们为运营商提供了最好的技术服务和最好的当地客户服务。 而且，我们现在也在对国内稍大的系统制造商和国内制造商进行积极的研究，希望国内顾客能提供最需要的poc和其他方案。

今天，第一，从宏方面来看，poc是voip的开始，poc在开始采用时也有远程的看法，希望与多媒体连接，在更远的地方与fmc方向链接。 领域标准是最好的开始，当然不能按照这个标准模仿。 领域标准是必不可少的，包括可以为最终用户提供低价、特色增值服务的良好开端。

从poc的迅速发展来说，今年内能实现大的增长吗？ 不，这是非常新的技术，所以需要长期的技术处理，开拓市场。 我们把poc的迅速发展看作三个部分，从2001年到现在，基本上处理的是在移动互联网上优化poc这个技术的方法。 无线互联网是指现有的gprs和cdma互联网。 在这些互联网上，基于这些互联网的挑战性和界限，手机的容量很小，所以包括手机的解决能力的界限，也取决于互联网手机在功能上的界限。 通过这些限制，可以提供一个顾客接受的poc的质量和性能标准，许多领域的供应商在此基础上反复研究了多年，开发相对成熟。 欧玛的标准、poc的标准出现了，自然地转移到下一步，如何将poc宣传到运营商之间的增值服务中，为了实现这一步，互操作性是很重要的。

SMMS最初进入市场时也面临着互操作性的问题，在处理了互操作性后，MMSSMS真正经历了几何学提高的迅速发展。 历史经验表明标准互操作性很重要。

下半年已经有很多运营商进行实验，进行商用poc的运营商，两年后进行进一步的市场探索，poc实际上可能会达到一个量的变化。 第三步在技术上听说了很多有线和无线互联网的合并，fmc实际上非常适合通常的生活需要。 无论是室内还是室外，无论是室内还是信息表达的方法，室外都是不同的，对客户来说最重要的是客户的号码或客户的iden。 不管我去哪里，网络都去我的地方，不是我的需要。 国内，其他地方也包括很多室内移动互联网，这种情况当然可以在移动互联网上投资很多，提高室内的覆盖率。 因为我们在室内有无线网络，很多办公室都有宽带互联网，为什么还要浪费资源再次覆盖呢？ 如果我们的服务可以的话，信号可以相互漫游是最大的特征。 从领域快速发展的角度来说，特别是在国内3g的快速发展中，原来的有线运营商可能有机会参加移动领域。 这样，fmc也是机会，无论是有线还是移动运营商，都是新的事业机会，是减少客户流失量，提高竞争力的机会。

对顾客来说，语音服务在数据网络上，具有最大的利益，但无论是移动网络上还是fmc方向，为了提高顾客的忠诚度，都必须是非常简单的服务，顾客用钥匙、两个钥匙打开必要的服务 无论是现在移动网络的poc还是将来，相对大的voip对客户来说都是重要的特征。

短期的实际问题是现在我们有poc，到底应该怎么宣传呢？ 对sonim企业来说，我们是poc的制造商之一，之所以能在这里说明我们poc上市的经验，是因为头两年，我们的企业有机会制作世界上30多家运营商和很多商业应用的例子。 因为包括商业招聘和很多试用。 迄今为止我们与运营商建立了良好的关系，提供了我们自己的服务。 我今天和大家交换心得。 这些心得不能直接适用于各个市场。 目的是制造试金石，希望有机会在中国市场更快地发展poc。

首先最重要的是如何寻找poc的定位。 poc与原来的nextel和基金电路的poc不同，必须理解自己的特征和特长，寻找顾客。 首先寻找顾客是诉诸自然界的人们，为了提高信息表达的效率想要其他增值服务等。 poc初期市场是领域顾客中在不同市场选择什么样的领域顾客是关键。 要选择特定领域的顾客市场，运营商也应该选择对其非常有特点的顾客。 与很多运营商接触的是poc是新的服务，所以最初不知道其效果如何，为了不影响现有的有点高质量的顾客的丢失率，poc的不成功可能会影响顾客的流失率，很多时候对他们太 从人为因素来说，最初会减少poc市场的成功度。 如果不是你的高质量顾客，你对他不特别熟悉，不理解他的第一指控。 另外，也不能将poc与其他服务捆绑在一起。 因此，我们建议与你的高质量顾客相比，一个一个地来重要，建立一个团体。 这些团体包括现有的自然团体，而且可以有意识地建立一个团体，是你下一个市场的专业目标。 如果是一个领域的顾客，供应商也许可以自然地其次进入市场。

举几个例子比较某一点的poc客户群如何用他们的语言介绍poc服务的特征。 例如对媒体领域来说，如何能找到一线信息是最重要的切入点。 在教育领域，在大学校园里，父母特别关心孩子的安全，如何与老师发表紧急情况可能是重要的录用方法。 在服务领域，由于顾客的要求发生了变化，没有事先安排，所以最重要的poc特征是找到能马上服务顾客的服务员，服务员在一栋楼内的不同地方，在poc的小组呼叫中看到最近的服务员 总之，必须把poc的特征、采用例子细分为顾客的要求、顾客工作上的困难、如何应对顾客的困难。

第一步是选择领域的顾客进行poc的市场专业化，下一步是进入家庭市场，领域的顾客家庭是最自然的下一步市场开发目标。 在下一步中，fmc发挥了比较大的作用，有线、无线、移动网络被整合，现有的特别是宽带网络、ip网络上的青少年群体和poc相互运行，poc成为他们生活的一部分。

价格是上市时的战略，是全世界各大运营商现在上市的计划，第一是以poc为语音服务，根据上市情况，poc在市场上的成熟度最初基本受到限制。 例如，每月10元，几分钟的poc或每天，一部分每秒收费。 但是对于成熟领域的顾客来说，每个月的包月或捆绑服务是非常有特色的锁定顾客基础的方法。 例如，nextel的方法可以支付50元提供通常的语音服务，不需要限制本地poc的呼叫，所以nextel以poc为特征，比其他领域的语音服务要贵一些。 正常领域可能40元就可以拿到。 把poc作为卖点，提高服务的价格。 美国的sprint可以在poc服务上对折。 捆绑服务对更成熟的顾客基础是更好的方法。

预付费也是比较好的服务特征。 一个很好的例子。 日常比较青少年的市场，每天计算，poc日支付1.5美元。 打一次poc电话后打一百次也是1.5美元。 对已经打过的青少年来说，既然已经用了，就打了几个人，就这样其他人也被拖下水了。 每月很多钱，一天1.5美元，15天15美元，一半的客户都在使用poc。

poc使用数据进行语音通话的价格比较低，向顾客推送服务时，不一定要定位为低价的服务。 特别是在国内，语音话费竞争非常激烈，如果定位比语音低的通信服务，对运营商也不利，找到合适的定位很重要，作为特征性高质量的服务推送给顾客层很重要。 以综合的例子，如何锁定客户基础，提供客户领域客户需要的所有通信工具。 我们是poc的制造商，但poc是交流的方法之一，不能拒绝其他高价值的交流方法。 另外，只有通过其他的交流方法和合并，才能最好地满足客户的需要。 可以进行poc即时通话、在线服务、以及小组呼叫通话。 如果您是域服务客户，也可以在线管理组。 我们的手机很小。 每天加十二十个人的名单，很费事。 在网上管理朋友列表，加入好的poc朋友列表。 比较领域客户的优势，领域客户通常有一两个管理员。 我们提供管理者的效果。 管理员可以为企业员工加入poc列表。 企业的一个部门有十个人。 部门管理员想在这个部门建立两个poc的小组通话。 不是选择添加还是不添加，而是以秘书为管理者，在网上建立小组，然后将建立的小组自动推送到各会员的手机上

poc本身可以让小组通话，但我也知道其局限性。 进行长期的单线组通话也特别不现实。 如果真的有长期的连续对话的话，最好开个电话会议。 现在提供的程序可以让poc根据客户的要求建立正常的电话会议，这也是符合领域客户需求的功能。 许多poc客户端与办公室的客户端进行交流，在计算机上制作poc软件，而且计算机上的客户端可以与移动客户进行互操作，进行日程安排、新闻发布通信的活动，计算机 语音邮件在poc通话中扩展得非常自然，如果选择三个同事进行poc通话，如果没有两个人，新闻上就会注意到他们不在，poc不能给你留言，但是语音邮件和你一样选择三个人， 这三个人收到的时候可以自己收到消息，然后回答你的消息。 因为在某个领域的顾客，特别是有时差的地方，例如在美国、中国和欧洲，语音邮件是非常有效的信息表现方法，总是有人不在线，但可以向对方传达信息。

我们的目的是根据不同领域的业务需要，不仅提供简单的poc，还提供组合性的多方面服务，包括增值的服务，完全满足客户的要求。

对poc来说，这是voip的开始。 对于无线和有线，poc位于更广泛的领域空之间。 而且领域标准是互操作后的最好基础，只有互操作后才能得到更有效的宣传。 无论是现在的移动运营商还是将来的有线运营商，都对移动互联网服务感兴趣，选择比较积极的poc系统平台是最重要的出发点。