【要闻】怎么在红海市场里发现蓝海机会？

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原标题:你是怎么在红海市场发现蓝色海洋机会的？

开餐饮店，选货是最重要的环节之一。 选择大于努力，意味着选品失败，全局输。

很多人在选择产品时追求新事物和奇，最后发现生意会接触到快速成长的天花板。 相反，市场上形成的比较大的连锁企业品牌，大部分都在常规比赛道路上耕作，用普通产品创造了不普通的事业。

产品二象限

通常，产品分为两类:通常型产品和Changmanager型产品。

通常的产品源于我们日常的饮食生活，深深地种植在每个人的生活中。 比如，北方人喜欢吃面条，南方人喜欢吃大米，吃从面条延伸出来的各地特色面条。 比如陕西油面、梁冰面、羞耻面、陕西刀削面、兰州拉面……这是一个地方人几十年到一百年的生活习惯继承下来的，自古以来就没有改变。 围绕炒饭的产品更丰富，大小从八大菜系到小地方小吃，通常型产品支撑着饮食市场的大半江山。

味道不好的产品是创新的范畴。 也有从通常的产品进化而来的，如围绕锅延伸的砂锅串刺、味增锅、味增锅等围绕米线延伸的花椰菜、捞粉等。 有些味道的产品是中餐产品和西餐产品的组合，如烤饭、咖喱饭等。 有味道的产品有一定的生命周期。 这些产品来自市场趋势，消失在市场趋势中，随着市场而死亡。

通常型产品的突破是厚积薄毛、微创新、持续改善，并寻找新的市场机会，继续长期投资获利。 新鲜产品的特色鲜明，能以最快的速度达到高潮，然后迅速淡出市场，适合做短投资，赚快钱。 因此，想以100年的企业品牌为目标的人，往往选择通常的产品深耕，吸引企业是因为为了迅速回收价格，更喜欢投资。

决策选项的三个因素

我们说成功在天，谋事在人。 产品选择的关键是选择者自己。 影响选择的因素一般有三个方面。

第一个因素是上司。

大部分餐饮店选择做什么是上司决定的，上司的喜好和评价决定了商业方向。 一个老板根据个人爱好开商店，很多喜欢喝茶的老板开餐饮店，喜欢吃鱼的老板卖酸鱼，喜欢吃火锅的老板开成都火锅店。 另一个老板带着感情开店，试图把自己从小吃发扬到大家乡的小吃，把自己的小感情作为创业的初衷。

例如，我知道一个业主开单品店，以水为中心包围的产品。 我建议他使用搅拌团这个更为熟悉的名称。 他多次建议以水为中心包围。 因为搅拌团不足以传播这个产品的内涵。 这个项目最终失败了。 因为水围城这个概念确实太小了。

第二个因素是厨师。

很多业主在开店之初没有明确自己在卖什么。 比如陕西小吃、川菜馆、湘菜馆、陕南菜……店装修后招募厨师，明确了根据厨师的技术制作什么产品。 这种情况下，厨师的技术决定了餐厅的方向，厨师的拿手菜顺利地成为了餐厅的招牌料理。

第三个因素是客户。

很多业主对开店没有主观意识，容易被顾客牵着鼻子走。 客户问是否有某个产品，没有销售到店里，业主就会陷入恐慌，认为客户的诉求不满足，然后增加产品，最终产品越来越丰富，菜单越来越肿，客户的诉求还是 因为百人百味，一家餐厅几乎不可能满足所有人的诉求。 想迎合所有人的，归根结底只是把自己逼入红海被杀的市场潮流中。

这三个要素都以饮食活动的经营者和参加者为中心展开，但实际上如何选择产品必须结合市场的诉求、公司的基因展开。

市场诉求与公司基因

市场诉求是客户紧迫刚性真正需求的整合，将诉求分为真正的诉求和假诉求。 真正的诉求是指清洁卫生、营养健康、可以减少吃饭中的等待等，客户发自内心、客观存在的诉求，这些是所有客户希望的产品和服务，如果可以的话，客户自然会为你支付。

另外，我们称之为假指控。 比如，物美价廉，我们都知道成本低廉。 客人想吃自然好吃的东西。 另外，因为不花钱，饮食人想要质量，想要低价。 最后你必须让疯狂的厨师，让自己疯狂。 我们经常说守正奇葩的话。 奇特的前提是守正，如果发现内在力量偏向，方向很可能会偏向。 比如，有人想做口袋版的肉包。 因为我想处理女性顾客吃不完的疼痛。 一两个，吃不完，可以一个一个给别人。 这是典型的假指控，假痛点。

假的控诉和真的控诉都是产生的。 回到我们说的“物美”，如果一根竿子打到底，那可能是假命题。 因为绝对不存在物美价廉的东西。 但是，如果仔细注意的话，就会发现，根据费用高的群体不同，廉价的理解也不同。

低成本群体追求的往往是选择廉价优秀的东西，在他们的成本决定中，主要的决定因素是价格，其次是质量。 高成本集团要求的是物美价廉，在同等质量产品中选择比较低的价格，影响他们决定的主要因素是质量，其次是价格。 理解了这一点，你就会发现客户的诉求实际上是共通的，基于共通性，产生了个性的诉求，也就是我们说的差异化。 市场诉求的目的是谋求差异化。

如果是已经成熟的团队，选择别的战场创业的话，实际选择的范围会更小。 因为不仅是市场的诉求，公司的基因也对选择品起着决策作用。 这包括公司现有类别的经验，来自过去经验的思维惯性没有太大变化。 另外，面向的客层也已确定，如果开发新的客层，思考的变化也是影响的关键。 也有需要费用的定位，已经形成的公司的定位，改变非常困难。 为了让西贝知道我们做快餐，我们多次出征，折断翅膀回来了。 这是因为融入西贝骨头里是中餐的基因。

市场诉求和公司基因共同决定了选择品的方向，创新的关键在于市场的发现和耗费痛点的发掘。

新鲜产品通常来自普通产品，在普通产品的基础上进行创新是新的机会。 例如:

从以前流传下来的烤芋在摊子上卖，烤芋的客人层是年轻女性群体，她们买后，烤芋只能在路边吃，香味不太优雅。 这是很多女孩爱烤红薯，害怕的根源。 为了应对外观优雅，也有商家痛点，发明了混合勺子和牛皮纸的袋子，挖吃的烤红薯。 这种销售形式的革新处理了顾客的困惑，从此烤芋头从街角的摊位走向了购物中心，成为了时尚美食的代表。 这给需要痛点的研究带来了新的机会。

比如:卤味锅、酱汤锅这种有味道的产品，以锅这种通常的产品为基础，嫁接卤味和酱汤，让喜欢锅喜欢肉的年轻人一次能吃到所有想要的好吃的东西。 这是市场发现的内在和费用发现的内在。

在饮食选择方面空想找到白色蓝色海洋机会的概率非常小。 即使找到了蓝色的海洋市场，是死海还是明天的红海？ 所以，越来越多的机会在红海中孕育，在红海中寻找蓝海的机会，在客户已经知道的基础上，推出创新的产品，站在巨人的肩膀上，可以得到更好的风景。 那么，在红海中寻找蓝色的大海，总结了两个方向。

1、提升维度思考:低端产品的高端化

低端产品的高端化，是把原本属于路边摊位、农家小院的产品转移到购物中心，把乡土小吃放在大雅之堂。 比如袁家村，比如文和友，把古老特色的小吃和城市快节奏的生活融合起来，形成文化的反刍，寻找俗和雅的平衡点。 比如，刚才提到的挖烤芋吃，把煎饼卖给cbd的黄太吉，把豆浆油条卖给lv旁边的桃园眷村，都是高端化地端产品的典型。 按照这个想法，你会发现早餐、夜市、地方特色小吃这一课程还有很多机会。 提高维度来考虑，以前流传的项目很多值得再做一次。

2、降维思考:高端产品平民化

高端产品的平民化是将原本属于高端体验的产品平民化的美食。 最典型的例子是中餐快餐化、休闲饮食快餐化、西餐平民化。

例如，牛排杯、杯甜点、牛排饭、从日韩料理进化而来的烤肉饭、紫菜包饭等，原本是使高端产品更平民化的产品，通过提高高价值的产品来提高成本预期，获得更大的产品和企业品牌溢价， 降低维度思考在大众认识中还处于空白色的行业，蕴藏着更大的机会。

除此之外，以前面提到的顾客痛点为中心进行产品优化，组合不同的产品满足顾客多方面的诉求，开发越来越多的产品味道满足顾客味蕾的诉求，改变产品形态提高脸部价值的魅力，通过环境形成提高产品的价值感，

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