【要闻】你的市场总监，也许只是个企业品牌总监

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文/鉴海峰

我们在定义市场时，必须说市场总监的价值。 不要把商业、企业品牌和公关部长看作营销总监。 因为他们完全不同，囊括在市场里。

你的市场部总监是

1、公关高手

曾经的媒体人会改变市场方向。

每天的工作是与媒体的关系，是原稿的合同、改稿、新闻稿的制作、新闻的发送、原稿的删除，也就是各种各样的原稿(包括social )。

偶尔开两个发布会，把公司平淡无奇的经营文案，转换成高级名词，形成概念(顶替)，避免短暂，知道让别人形成公司牛x的幻想。

然后邀请关系变好的媒体，去高级别的地方，看公司高管现场表演的相声。 完成后，继续写新闻稿，发布新闻稿，发送新闻，删除原稿。

重复上述复制。

2、渠道专家

我曾经不知道你在做什么，你在做什么，可能熟悉各种路线。

说出各种渠道各种产品的顾客获得的单价，可以使aso、应用店等渠道的流量质量像数家珍一样。

知道渠道的需要，可以把自己的利益与渠道的需要相结合，创造双赢局面。 有理解与人的信息表现，理解渠道的诉求，理解渠道负责人喜好的做法论。

对数据极其敏感，没有什么效果的渠道投入精力，数学好，熟悉各种交互和产品之间的购买率，自己人脉广，洗脸混资源。

每天改变量，用自己的流量改变，用钱改变，用自己的产品价值改变，用擦脸改变，用xxx改变，用各种改变，就能一直改变。

「

3、战略达人

可能是在商量，还是在企划，学经管。

在他们眼里，市场只不过是四象限、卡介苗、ge等各种商业模式，以及各种各样的思考指南，他们具有看透实物本质的特征，逻辑很强。

他们每天做的是通过市场调查、定性或定量分解、小规模实验获取数据，再次进行数据观察，找到最大的价值点，提高投入力。

他们的战术眼光很高，看事情就能看到未来的方向，就像围棋高手一样，自己出棋子后，他能计算出对方接下来的近100种围棋方案。

然后，比较各个方案进行分解和选择，选择价格、风险最小、利润最大的方案。 在他们眼里对方的行动不是孤立的，而是一种策略。

4、产品经理

好的产品可以自己说话，产品可以自己传达，是他们的口头禅。

他们善于研究人性，认为产品本身就有传递基因的能力，认为自己是媒体，利用的话就会爆炸，他们喜欢通过迅速的反复和数据观察来测量营销。

如果产品自己不会说话，他们会进行多次调整，直到产品自己说话。

他们每天设计各种互动的小游戏，和客户一起玩，做变形的折扣和促销，他们自己不认为这是促销，但本质是促销。

在他们的定义中，顾客的所有行为都是以动机为导向的，大多是以利益为导向的，所以与其投广告、营销、建立渠道，不如直接把钱交给顾客。

五、一个xxx

他可以是运营天才，也可以是程序员、广告主、保养阿姨、保安、财务、顾客服务等。 他能从各种维度建立市场，了解市场。

总之，我们的市场总监有成千上万人，做的市场也是千姿万态，一部分没有形成所谓的市场，一部分领工资听上司安排。

这些可能不能说是市场总监，也可能不能说是优秀的市场总监。

市场部总监应该做什么

如果上面的每个角色都是孤立的，那就不是好的市场总监，市场总监的眼睛绝对应该超过上述所有角色。

首先看看什么是市场，作为公司的市场部门我们需要做什么。

如已经定义的那样，市场是基于顾客的诉求(或动机、欲望)形成的，有满足顾客诉求的产品或服务，顾客可以支付利润。

也就是说，一个市场的形成有三个要素。 顾客的申诉、产品或服务、购买力。

我们的市场部门是刺激顾客的欲望，继续促进与顾客信息的表达，促使产品部门改善产品，要求顾客交换产品价值，和对方竞争。

最重要的是继续与客户发生“关系”。

“关系”由公司经营复印件定义，一般是销售、继续录用等，没有达到这个目的的市场行为都是自我高和空说话，不能销售是胡说八道。

具体怎么办？

我们将与客户的关系继续分为四个环节，分别是“引导”、“转”、“留”、“存”，各环节对应着不同的指标和方向。

第一步，引用

这个水平比较容易理解，也就是宣传。

我们宣传知名度和认识度，即参加者是否没听说过我，以及是否认识我。

无论是否偏向于保证偏转效果的dsp、cps、roi的渠道、企业品牌的活动、互动、发布(广告+pr )。

在这个水平上最重要的是如何发挥预算的最大价值，同样是100万，也是为了扩大知名度，由市场总监操作的效果不同。

为了容易到达神州，同样是500万人，神州与uber撕裂，市场份额迅速崛起，但打法相对分散，保守，市场不太容易听到他们的声音。

或者优信二手车和瓜子二手车也是同样的问题，优信打法集中，市场集中力有效，市场规模迅速上升。 瓜子的二手车比较保守，生长缓慢。

核心是视野，有些市场总监玩法多，可以根据玩法快速组合战略，有些市场总监知道玩法有限。

比如，因为上述各种高手，他们能做的是自己行业最好的，但这是相对的，可能比对方正常。

步骤2，旋转

宣传不保证转变，那就像流氓一样。

同样的参加者可能不会行动，因为你的文字和他的诉求不同。 你的诱惑不够，可能不会行动。

因此，我们需要与不同门户的参与者进行比较，选择他们需要的转换方法(信息表达方法)，与他们进行对话，进行信息表达，让他们接受和采用我们宣传的产品。

为了便于与神州到达，没有采用专车的参加者需要更有感情和功能的方向，对于采用专车的顾客，需要直接使用差异化和好处的输出。

比如，这两个家做的“充值”对没坐过专车的人来说，这是不值得的。 参加者更关心的是这个产品本身的价值是什么。

对于已经采用产品、没有忠诚心的客户，对于希望通过服务差异化来吸引对方的客户，只能通过广告和补助金来吸引参加者，感受服务的差异化。

一般的购买率是点击广告、点击登记、从登记到交易、从交易到二次交易、从二次交易到保留等，根据领域的不同定义不同。

第三步，留下来

没有保留的市场行为也是流氓。

没有保留一般有两个理由，客户宣传不正确，是由于客户类客户(好奇心体验和玫瑰羊毛一次也不重复的客户)和体验问题。

前者容易处理，文字清楚的话，投放路线正确即可。 后者有两个层次。 一是产品的采用体验不好，另一是心理上的心情不好。

作为市场部门的领导，需要理解产品招聘体验的问题，判别问题的真伪，将客户的真实感(问题)反馈给产品部门。

很多人认为这是产品部门的事件，但实际上，产品经理能接触到的顾客只是已经有了顾客的反馈，可能对潜在顾客和竞争对手的顾客一无所知。

除此之外，建立忠诚心，即提高心理感情，给顾客带来归属感，给产品带来附加利益，一次性带来金钱利益，高级带来感情利益。

例如，常见的会员系统、积分系统、论坛、互动活动、情感广告、粉丝、落地活动等使客户成为粉丝，以心理需求抓住客户。

第四步，优

除了这些事业外，市场总监要做的一件事是优化市场。

这意味着企业可以根据市场竞争系统调整战术、调整产品战略和调整参与者的方向。 例如，上述电话会议产品的家庭联系工具的示例。

这反映在产品的不同阶段，市场总监决定的不同战略中。

在产品部署阶段，需要发掘和构建产品本身的卖点，密集轰炸市场行为水平的广告和渠道。

在产品成熟阶段，需要合作加强产品部门的完整性和竞争特点。 市场行为水平以差异化和收获好处为中心。

在产品衰退阶段，需要帮助产品部门开发新产品和发掘新市场。

但是，我们可以看到，这与产品本身相关，市场不是孤立的市场行为，而是与产品设计、公司经营、产品宣传的所有市场勾结在一起。

结语

我们发现，市场总监不是折腾敏捷的人才，而是具有全球观、竞争观的综合人才，而不是宣传业务达人。

他不仅要关注宣传业务水平本身，还要关注市场上下游的转换和保留，也要关注市场的未来。 为了打造“客户生态链”，以满足客户为中心展开。

那么，你的市场总监真的是市场总监吗？